هنگامی که برای اولین بار واژه بازاریابی عصبی را شنیدیم. شروع به تحقیق در باره آن کردیم. تا بتوانیم به سوال بازاریابی عصبی چیست پاسخ مناسب و درستی بدهیم. متاسفانه در مقالات فارسی نوشته شده توسط اساتید بازاریابی می شد ردی از برداشت های شخصی را دید که میتوانست مخاطب را گمراه کند. در این مقاله ما تنها به اصول علمی می پردازیم و از برداشت های شخصی پرهیز میکنیم و قصد داریم که شما را بیشتر با مبحث بازاریابی عصبی آشنا کنیم.

بازایابی عصبی چیست؟

برای پاسخ به سوال بازاریابی عصبی چیست. باید بگوییم که بازاریابی عصبی ترکیب دو علم بازاریابی و عصب شناسی است. در بازاریابی عصبی برای تشخیص بهترین روش بازاریابی از روش های بالینی عصب شناسی استفاده میشود. بازاریابی عصبی با تهیه اسکن هایی از مغز در حالتهایی مانند ، تصمیم برای خرید ، انجام خرید، پرداخت هزینه کالای خریداری شده انجام میشود. به این ترتیب بازاریاب ها میتوانند برای نحوه بازاریابی خود تصمیمات درستی اتخاذ کنند. با مطالعه مغز در هنگام خرید بازاریاب ها میتوانند برای سهل کردن انجام معاملات به فرمول های جدید و کاربردی تر دست یابند.

نتیجه بازاریابی عصبی چیست؟

بازاریابی عصبی مطالعات کاملی بر روی مشتریان و خریداران انجام داده و نتایج آن در کتب ، مجلات و روزنامه ها منتشر شده است. اگر بخواهیم نتیجه کلی از این مطالعات را بیان کنیم باید بگوییم که مطالعات بازاریابی عصبی نشان داده است که مغز انسان در هنگام خرید بیشتر با احساس خود خرید می کند و نه با منطق خود، این نکته یک سوال برای ما ایجاد میکند: آیا باید از منطق در بازاریابی و فروش دوری کنیم؟ خیر بخش منطق مغز باید احساس رضایت مناسبی داشته باشد. در غیر اینصورت معامله ممکن نیست.

سوال دیگر چگونه یک بازاریابی و فروش براساس بازاریابی عصبی را انجام دهیم؟

با توجه به مطالعات انجام شده شما هنگام بازاریابی باید ابتدا مغز را وادار به پذیرش سخنان خود کنید، این جمله به این معنی است که منطق مغز را قانع کنید که خرید کالا و خدمات ارائه شده شما امری منطقی است.

 گام دوم: باید احساسات را وارد بازی کنید. در اینجا شما باید با مشتری دوست شوید ولی یادتان باشد این دوستی نباید بخش منطق مغز را قلقک دهد. یعنی اینکه دوستی خود را بشکلی ابراز ندارید که بخش منطق مغز شما را پس بزند.

گام سوم : مهمترین گام در فروش و بازاریابی کار با بخشی از مغز است که وظیفه رفع نیاز های روزانه مانند غذا خوردن ، آب نوشیدن و غیره را به عهده دارد. در این بخش شما باید مشتری را قانع کنید که خرید محصول و کالای شما یکی از نیاز های مشتری را برطرف میکند.

مثال های عملی در بازاریابی عصبی:

آیا میتوان برای بازاریابی عصبی مثالی کاربردی ارائه داد؟

بله قطعا میتوان مثال های کاربردی در بازاریابی های عصبی را ارائه داد در اینجا میتوان این مثال را بعنوان یک مثال ساده از بازاریابی عصبی ذکر کرد:

(در مثال زیر برای ساده تر شدن و قابل فهم بودن، یک فروش ساده در یک مبل فروشی را توضیح داده ایم.)

یک فروشگاه مبل را در نظر بگیرید که یک مشتری برای خرید یک مبل راحتی وارد آن شده است شما بعنوان یک فروشنده میخواهید بر اساس اصول بازاریابی عصبی شانس فروش مبل را بیشتر کنید. به این ترتیب دیالوگ های خود را به این صورت شروع کنید.

سلام و احوال پرسی گرم ولی کمی رسمی، سوال از نوع کالای مد نظر، تا اینجای کار شما برای مشتری احترام قائل شده اید و باعث شدید که بخش منطق مغز او برای ماندن و دیدن نمونه مبل های احساس آرامش کند.

در گام بعد باید منتظر پاسخ مشتری باشید. سعی کنید کمی از مشتری فاصله بگرید تا از رفتار او متوجه تمایل او شوید. در این بخش ما میدانیم که ممکن است مشتری بخواهد مبل راحتی بخرد ولی مغز او در بخش تصمیم گیری برای نیاز های اولیه، مشتری را به خرید یک مبل کلاسیک تر سوق دهد و یا برعکس.

با توجه به اینکه در صورتی که از مشتری سوال کنید او جوابی را که مغز منطقی میدهد را بازگو می کند، ولی خرید مشتری در نهایت بر اساس نظر بخشی از مغز است که به آن مغز قدیم می گویند و برای رفع نیاز های ضروری تصمیم گیری می کند باید بر اساس مشاهدات خود عمل کنیم.

گام بعدی سنجش اختلاف بین خواسته بیان شده مشتری و تمایل رفتاری او میباشد. اگر بعنوان یک فروشنده متوجه شدید که مشتری اعلام می کند که مبل راحتی میخواهد ولی مبلمان های کلاسیک را برای بیشتر مورد توجه قرار میدهد. باید وارد عمل شوید و به مشتری پیشنهاد مبل نیمه راحتی و یا نیمه کلاسیک بدهید.

توضیح : مشتری اعلام کرده مبل راحتی میخواهد ولی مغز او به او اجازه خرید مبل راحتی را نمی دهد. اگر به او بگوییم مبل کلاسیک بخرد، مغز منطقی او با ما مخالفت می کند. اگر به مشتری طبق گفته خود او مبل راحتی پیشنهاد دهیم مغز قدیم او مانع خرید خواهد شد. به این ترتیب ما با استفاده  از یک واژه به نام مبل نیمه راحتی هم بخش منطق مغز را قانع کرده ایم و هم با نشان دادن مبل های کلاسیک ساده بخش احساسی مغز را قانع کرده ایم و به این ترتیب فروش تسهیل میشود.

یک قدم دیگر در این فروش تعیین زمان ایجاد دوستی است. هنگامی که مبل نیمه راحتی را به مشتری معرفی می کنید کمی از رسمی بودن خود بکاهید و کمی با مشتری صمیمی تر شوید. از شوخی های مناسب سن و جنسیت مشتری استفاده کنید. و شروع به صحبت های کمی خصوصی تر مانند شغل و سرگرمی های مورد علاقه مشتری بکنید و یا در باره شهر محل تولدش بپرسید. از پاسخ های مشتری برای ایجاد صمیمت بیشتر از طریق گفت گو های کوتاه استفاده کنید.

در این گام شما مغز منطقی را مختل می کنید و مغز میانی را که وظیفه حفظ ما از خطرات را دارد را فعال می کنید. باید مراقب این بخش از مغز باشید. این بخش اگر شما را دوست تشخیص دهد، شما برنده اید. اگر شما را یک فروشنده سود جو تشخیص دهد باخته اید. از اغراق درباره کیفیت مبل و توضیح جزئیات ساختاری در مبل در این بخش از فروش بشدت بپرهیزید. حتی در صورتی که مشتری از شما سوال تخصصی کرد. جواب هایی کلی به او بدهید.

مثلا در پاسخ به سوال چوب مبل چیست؟ صادقانه به او بگوید تولید کنندگان که میگویند چوب راش ولی خوب، همه میدانیم که میزان کل واردات چوب راش به ایران از چوب بکار رفته در مبلمان ها در ایران کمتر است.

در این بخش به مشتری اعلام کنید که کیفیت چوب های بکار رفته بسیار بالاست و شما خود را متعهد میدانید که از بهترین کارخانجات تولید مبل خرید کنید و در منزل خودتان از همین مبل ها استفاده می کنید. در این بخش میتواند با این سوال که راستی برای نهار خوری چه برنامه ای دارید؟ آیا میخواهید نهارخوری صفحه چوب داشته باشه و یا صفحه شیشه ای؟ و خواستن نظر مشتری در باره هر کدام کاری کنید که مشتری خود را صاحب نظر بداند.